Manipulacijske metode - 5 tehnik vplivanja na ljudi

Poznavanje manipulacijskih metod ni nujno, da vodi do izkoriščanja ljudi - znanje o manipulacijskih tehnikah je treba usvojiti, da se zaščitite pred prevaranti, ki plenijo našo naivnost. Včasih lahko nedolžno vedenje tujcev privede do dejanj, ki jih sploh ne želimo izvajati. Kako se zaščititi pred manipulacijo?

Manipulacija je skupek metod, katerih namen je prepričati osebo ali skupino ljudi, da dosežejo cilje manipulatorja. Žrtev manipulacije se ne zaveda, da je bila zavedena, in je pogosto prepričan, da na njegovo vedenje niso vplivali nobeni zunanji dejavniki. Medtem je ravno obratno - manipulacija je pogosto skrbno načrtovana strategija, ki naj bi prinesla določen učinek.

Danes je še posebej enostavno postati žrtev te vrste nepoštetih trikov. Informacijski kaos, ki nas obkroža, daje prednost širjenju neresničnih, nepreverljivih mnenj in argumentov, ki bi lahko vplivali na naše vedenje.

Da ne bi vplivali različni tipi manipulatorjev, se je vredno naučiti najpogosteje uporabljenih tehnik prepričevanja.

Preberite, kako se manipulacija razlikuje od prepričevanja

1. Manipulacijske metode: pravilo vzajemnosti

Pravilo vzajemnosti pravi, da je treba vsakemu, ki nam je naredil nekaj dobrega, povrniti. Najenostavnejši primer je, ko nas je prijatelj povabil na svoj rojstni dan. Pri organizaciji lastne rojstnodnevne zabave ga bomo verjetno tudi povabili, ker to zahteva pravilo vzajemnosti.

Čeprav se na takšno gesto pogosto gleda kot vljudnost, jo lahko tudi izkoristite v svojo korist. To je zato, ker imajo ljudje zelo močan občutek zavezanosti in so včasih sposobni izpolniti prošnjo samo zato, ker se počutijo dolžne k temu (tudi če vedo, da delajo narobe). Dovolj je torej, da nekomu naredimo majhno uslugo in že imamo izgovor, da zahtevamo, da v prihodnosti izpolni našo prošnjo.

Podobno pravilo se pogosto uporablja v trgovini. Pri nakupovanju v supermarketu nasmejane hostese kupcem ponudijo vzorec novega izdelka - zato se kupec počuti dolžnega. Pomisli: ker sem brezplačno dobil sendvič z okusno pasto, ni primerno, da zdaj ne kupim celega kozarca.

Da se zaščitimo pred tovrstnimi manipulacijami, preden sprejmemo darilo, premislimo, ali oseba, ki jo obdaruje, to počne iz iskrenega motiva ali pa je njena prijaznost sumljiva in morda želi nekaj več v zameno.

2. Manipulacijske metode: pravilo vključenosti in doslednosti

Druga tehnika manipulacije je posledica značilnosti, ki je skupna ljudem, da poskušajo za vsako ceno izpolniti prej sprejete odločitve. Socialni in kulturni vidiki narekujejo, da se svojih odločitev dosledno držimo, četudi dolgoročno zahtevajo dejanja, ki so v nasprotju z našimi interesi. V praksi to pomeni, da ko se oseba zaveže, da bo nekaj naredila, običajno izjave pozneje ne umakne.

To pravilo manipulacije pogosto uporabljajo ulični prevaranti - pod pretvezo izvedbe ankete vprašajo mimoidoče, koliko bi lahko porabili za dobrodelne namene. Vprašana oseba, ki ni želela biti egoistična, omenja znesek. Čez nekaj časa intervjuvalec nepričakovano razkrije, da dela za fundacijo, ki zbira denar za brezdomne živali. Na vprašanje, ki želi biti dosleden in ne videti kot nekdo, ki vrže besede v veter, izpraševalcu izroči prijavljeni znesek.

Da ne bi z njimi manipulirali, je vredno pred kakršnimi koli ukrepi premisliti, ali se je smiselno držati pravil v danem primeru. Praviloma nam intuicija v takih situacijah pove, da se je kdo spretno "približal" k nam. Takrat je bolje ubogati zdrav razum in vljudno zavrniti.

3. Metode manipulacije: socialni dokaz pravičnosti

Uporaba družbenega dokaza o pravilnosti je ena izmed najbolj priljubljenih tehnik manipulacije. Načelo njegovega delovanja temelji na prepričanju, da je določeno vedenje pravilno, če drugi ljudje delujejo na enak način. Lahko mu rečemo tudi "čredni refleks". Čeprav je tovrstno razmišljanje na splošno koristno, obstaja tveganje, da se z njim manipulira.

Manipulacije s socialnimi dokazi o pravici je mogoče srečati skoraj povsod - od preprostih medosebnih interakcij do izpopolnjenih tržnih trikov, ki jih uporabljajo velika podjetja. Natakar vrže nekaj papirnatih računov v kozarec za napitnino, ker ve, da ljudje to vidijo in menijo, da je prav, da daje napitnino. Kozmetični koncern v oglasih trdi, da njegove izdelke najpogosteje izbirajo Poljakinje - na ta način skuša dokazati, da je njegova blagovna znamka najboljša.

Podobno lahko s sklicevanjem na pretirane podatke ali z uporabo neupravičenih posploševanj (»98% kupcev je zadovoljnih ...«, »večina ljudi misli, da ...«) zelo enostavno prepričate nekoga, da imate prav. Če slišimo takšne argumente, jih ne bomo samodejno sprejeli kot pravilne, ampak se bomo pozanimali o njihovem izvoru. V dobi interneta je preverjanje natančnosti danih informacij otroška igra in traja največ nekaj minut.

4. Manipulacijske metode: pravilo všečnosti in všečnosti

Enega najlažjih načinov prepričati nekoga, da imaš prav, je ... spoprijateljiti se z njim. Praviloma na ljudi bolj verjetno vplivajo ljudje, ki jih poznajo in jim je všeč. To skupno opažanje odpira široko polje za manipulacijo. Znanstvene raziskave so dokazale, da je dovolj, da je manipulator podoben nam (ima podoben slog oblačenja, zanimanja, poglede) in smo bolj pripravljeni ustreči njegovi zahtevi. Podobno vplivajo na nas komplimenti, ki jih prodajalci in prodajalci z veseljem uporabljajo (reklamni slogani, kot je "vreden si").

Kako se zaščititi pred takšno manipulacijo? Človek mora biti pozoren na laskanja in poskuse ugoditi. To še posebej velja za odnos kupec-prodajalec, čeprav manipulacije na ta način niso redke tudi med ljudmi, ki so v tesnejših odnosih.

5. Načini manipulacije: vladavina oblasti

Kako učinkovita je metoda manipulacije vladavina avtoritete, dokazuje znameniti eksperiment ameriškega profesorja psihologije Stanleyja Milgrama. Milgram je povabil skupino ljudi, da igrajo vlogo učiteljev v njegovi študiji. Učitelji naj bi preverili, v kolikšni meri so si učenci zapomnili prej dane pare besed. Naročili so jim tudi, naj jih kaznujejo vsakič, ko študent napačno odgovori - ga udarite z elektriko. Celoten poskus je nadzoroval profesor sam, ki je učiteljem naročil, naj nenehno povečujejo svojo moč in učencem povzročajo vedno več bolečin.

Poskus je razkril, da lahko ljudje trpijo nedolžno osebo samo zato, ker jim je to naročil organ, to je profesor. Od 40 udeležencev študije se noben ni umaknil, kljub temu da so njihove žrtve prosile za usmiljenje (na srečo je šlo le za lažno trpljenje). Rezultati eksperimenta so šokirali celo psihologe, ki so napovedovali, da se bo večina udeležencev hitro odrekla vlogi učiteljev.

Milgramova študija kaže, kako globoko je zakoreninjena naša slepa poslušnost avtoriteti. Hkrati so pogosto navidezne avtoritete - ljudem, ki vplivajo na nas, ni treba imeti veliko znanja ali imeti izjemnih lastnosti. Zanje zadostuje, da jih širša javnost spoštuje, kar v praksi pomeni, da imajo precejšen denar, nosijo drage blagovne znamke, so prepoznavni itd.

Da se zaščitite pred vplivom lažnih avtoritet, si zastavite dve vprašanji: "Ali je dani organ res strokovnjak na določenem področju?" in "Ali mu lahko zaupate?" Poglobljena analiza nam lahko pomaga ločiti dejansko avtoriteto od praznega simbola in odkriti tudi, s kakšnimi metodami je oseba vplivala na nas.